von Mack Hanan · American Management Association · tapa dura · ISBN 9780814450130
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«Consultative Selling» ist Mack Hanans Handbuch zum beratenden Verkauf, veröffentlicht von der American Management Association in gebundener Ausgabe (290 Seiten, auf Englisch).
Hanan argumentiert, dass Verkäufe mit hohem Wert eine Servicebeziehung erfordern: Er schlägt vor, einen individuellen Plan für jedes Konto zu entwerfen, Vereinbarungen zu erzielen, bei denen beide Seiten gewinnen, und zu berechnen, wie sich die Ergebnisse des Kunden verbessern.
Vierte Auflage, ursprünglich 1990 veröffentlicht. Der vollständige Untertitel lautet «The Hanan Formula for High-Margin Sales at High Levels». Enthält Index.
Werk richtet sich an Verkäufer, Vertriebsleiter und Key-Account-Manager, die Produkte oder Dienstleistungen mit hohem Wert betreuen.
