The Evolving Sales Engineer

Inhaltsangabe von The Evolving Sales Engineer

Este libro, publicado el 12 de julio de 2021, ofrece estrategias de éxito y elementos tácticos esenciales para ingenieros de ventas (SEs) y sus equipos de gestión. Tradicionalmente, se esperaba que los ingenieros de ventas proporcionaran información técnica relacionada con los esfuerzos de venta de sus gerentes de cuenta. Ahora, se espera que los SE sean expertos técnicos y que sean percibidos como contribuyentes consultivos al proceso de ventas, conecten las características técnicas con los impulsores de negocios y los puntos débiles, tengan éxito con los gerentes y ejecutivos, se ganen un lugar en la mesa donde ocurren las conversaciones estratégicas, adapten las presentaciones según los títulos de los asistentes, los rasgos de personalidad y las preocupaciones anticipadas, manejen las objeciones más comunes y desafiantes, identifiquen y satisfagan las necesidades comerciales y personales, y descubran oportunidades de venta cruzada y expansión de cuentas. El libro también incluye una sección especial sobre la gestión de SE, que proporciona orientación sobre cómo seleccionar, construir y desarrollar equipos de SE de alto rendimiento.